目前，市场上医用器械的销售方式可（kě）大（dà）致分（fèn）为（wéi）三种：一（yī）是（shì）社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第（dì）二种（zhǒng）是会议营销，具体还可分（fèn）为单一会议（yì）营销（xiāo）型（xíng）和复合（hé）会议营销（xiāo）型。目（mù）前单一型会议营销（xiāo）比例已经较低（dī）了，“社区（qū）店+会议营销”模式更为（wéi）普遍，因为增加了（le）前（qián）期筛（shāi）选的过程，会议（yì）营销投入产（chǎn）出比（bǐ）有所提（tí）高，但营销成本高的弱点也（yě）同样明显。第（dì）三种就是“体验（yàn）中心”模式，相比（bǐ）较会议营销（xiāo）而言，特点是购买周（zhōu）期长，顾客（kè）满意度较高。

　　了解了（le）上述基本情况，还必须了解不同（tóng）消费（fèi）者的心理。以家用医疗器械为（wéi）例，普（pǔ）通消费者（zhě）之所以投资于医疗器械，是为了保（bǎo）障健康。而（ér）一旦达不到这个目标，他们就（jiù）会受到其他家（jiā）庭成员的指责。若出（chū）现这种情况，对产品（pǐn）品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

　　对（duì）于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常（cháng）都愿意下订单。而管理性（xìng）设备则比较难获得订单，这是因为（wéi）医院多有这样的（de）认识：购买生产（chǎn）设备可以赚钱（qián）；购买（mǎi）办公设（shè）备（bèi）只是让（ràng）员（yuán）工（gōng）更舒服（fú）些，对（duì）于医院不会有太大好处，因此医院（yuàn）对（duì）购（gòu）买管理性（xìng）设备的审批往往（wǎng）进行比较严格的控制。

　　消费者在购买医（yī）疗器械时更注重商品的使用（yòng）价值，而购买生活用（yòng）品（pǐn）的消（xiāo）费者考虑更多的可（kě）能是商（shāng）品（pǐn）的形象和品味等问题。虽然，价格对（duì）医疗器械销售来说也是一个重要因素（sù），但第一要素肯定是质量（liàng）。因为，消费（fèi）者都有这样的认识--再便宜（yí）的东（dōng）西如果不能（néng）消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

　　对于（yú）医（yī）疗机（jī）构（gòu）来说，质量同样是需要（yào）考虑的第一要素。因为，产品（pǐn）质（zhì）量直接关（guān）系到患（huàn）者的健康（kāng）甚至生命，没有这（zhè）个（gè）基（jī）础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备（bèi）时，领（lǐng）导们还十分关（guān）心设备的（de）运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个（gè）要素都能（néng）达到院方的要求，他（tā）们才会考（kǎo）虑购（gòu）买。

　　销售人员（yuán）要针对上述种种心理（lǐ）特征开（kāi）展工作。以（yǐ）管理性（xìng）设备为例，可以将（jiāng）其作为“生产设备”来推销，着（zhe）重说（shuō）明产（chǎn）品（pǐn）提高（gāo）效率的（de）能力，要让购买方（fāng）清楚了解，产品是如何（hé）减少医疗机构的服务成本（时间及（jí）人力成本（běn））的，从（cóng）而说服对方最终购买。而在面（miàn）对（duì）家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。