中国医（yī）疗器械市场容量达（dá）1200亿元，传（chuán）统销售方（fāng）式是（shì）生产厂家整（zhěng）合代理商的资源把（bǎ）设备卖给医院，其不足（zú）在于成单周期长（要经过科（kē）室主任、设备科、副院长、院长、招标等环节）、费用高、竞争激（jī）烈、利润空间低，并不适（shì）用于（yú）所有医院和医疗设备（bèi）的销售，因（yīn）为（wéi）各（gè）级医院采购医疗设（shè）备的情况差（chà）异很（hěn）大（dà），1000多万元的大型医疗（liáo）设备和几万（wàn）元、几千元的小设备采购流程也不相同，由此延伸出以（yǐ）下销售方（fāng）式：

　　1、合作分成

　　有些医（yī）院想采（cǎi）购医疗（liáo）设（shè）备，但一时拿（ná）不出钱，医疗设备供应商会采取合作分成（chéng）的形（xíng）式（shì），如（rú）50万元的设备，医院（yuàn）先支付10万元，然后（hòu）按五五分成，当供应商的（de）分成（chéng）金额达到40万（wàn）元时，合同终止，设备归医（yī）院所有。

　　这种销售方式（shì）有利于规避恶性竞争（zhēng），无需招标（biāo），不足在于风险大，资金压（yā）力（lì）大，供应商签订这种合同很（hěn）谨慎，通常（cháng）合同价格（gé）是经销价的2.5倍，且供应商要和医院上（shàng）下都有良好的关系。最（zuì）重（chóng）要（yào）的是，在合同有效期内，医院（yuàn）高层（céng）人员没有变动。

　　2、医疗（liáo）项目（mù）打（dǎ）包（bāo）

　　2005年以后，随着医（yī）疗设（shè）备销售竞争愈来愈激烈，一些医院为（wéi）了评（píng）级（jí）或新大楼落成，需要购（gòu）进一批设备。有的医疗设备经销商开始转（zhuǎn）型，试水“医疗项目打包”，把科室需要的（de）设备集中在一起打包卖给（gěi）医院。

　　这种销售方式对医院的议（yì）价能力（lì）强，成交金额大，由于模式简单、高效，一些医院比（bǐ）较愿意接受。在北京、上海、江苏、安徽等地，做（zuò）“医疗项目打（dǎ）包”的经销商（shāng）已经形成规模。

　　3、设备租赁

　　随着（zhe）医学科（kē）学以及生物（wù）工程技术的（de）发展，医院对高端医疗设备，如（rú）MRI、CT、PET、伽玛刀等高（gāo）科技成像设（shè）备和放射治疗（liáo）设备的（de）需求激增，但（dàn）这（zhè）些设备往（wǎng）往（wǎng）需要几百万元、甚至（zhì）上千万元的资金（jīn）。医（yī）院一时（shí）拿不（bú）出这么多钱，怎（zěn）么（me）办？引入（rù）融（róng）资租赁（lìn）公司。

　　它（tā）是一个多方共（gòng）赢（yíng）的（de）销（xiāo）售方（fāng）式。在国外（wài），融资租赁已经（jīng）是非常成熟而（ér）广泛的金融工（gōng）具，但（dàn）对很多（duō）国内用（yòng）户，尤其是医院来（lái）说，还是（shì）相（xiàng）对（duì）新鲜的事物（wù）。目前，全（quán）球近1/3的投资通过融资租赁完成，其与银行、保险、信托、证券并（bìng）列为五大金融支柱。据悉，2003年全（quán）球租赁总额（é）达4616亿美元，美（měi）国、日本、德国（guó）分别以2040亿美元、621亿（yì）美（měi）元、388亿（yì）美元位居前三名（míng），中国的（de）租赁额只有22亿美元。

　　4、医疗设备（bèi）投资（zī）

　　医疗设备投资不同于合作（zuò）分（fèn）成，区别在（zài）于合作（zuò）分成依然停留（liú）在卖设备的层面上，医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全（quán）方位的解决方案。它不（bú）仅提供医疗（liáo）培训、产（chǎn）品维（wéi）护等配套服（fú）务，为了更（gèng）好、更快地实现产品价（jià）值，还（hái）将提供市场推广（guǎng）、项目管理、宣传促（cù）销等相（xiàng）关性服务，让（ràng）客户（hù）在新项目运营时没（méi）有后顾之忧。

　　这（zhè）种（zhǒng）模（mó）式提供增值性销售，让（ràng）所提（tí）供的相关服务价值得以体现，以实（shí）现增（zēng）值性销售目的，后期还能引（yǐn）进其他设备，升级成“医疗项目打包”。

　　5、卖高价耗（hào）材送设备

　　这种模式普遍用于生物（wù）试剂的销售，即先送设备给医院用（yòng），让医（yī）院采购配套的（de）生物试剂，待生物试剂使用（yòng）达到一（yī）定消耗量时（shí），设备归（guī）医院（yuàn）所有，这实质上是一种排他的销售方式（shì）。

　　6、卖高价耗（hào）材不卖设备（bèi）

　　卖高（gāo）价耗材不卖设备是（shì）NovaSure技（jì）术在中国市场推广采取的（de）销（xiāo）售方式，先和（hé）医院联系好，如（rú）果医（yī）院愿意开展NovaSure技术，先购买高价（jià）耗材，然后把设备拿过来做手术，手术做完后，设（shè）备（bèi）拿走。这种销售方（fāng）式和（hé）上（shàng）述（shù）几种都不一（yī）样，设备不在（zài）医院，做（zuò）手术时由厂家（jiā）提供。这（zhè）种模式在实（shí）际操作过程中并不顺利，市场前景（jǐng）不明朗。