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家用医疗(liáo)器械体验式(shì)销售指(zhǐ)南
【概(gài)要描述】
- 分类:行(háng)业动态(tài)
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- 发布时(shí)间:2011-12-20 12:00
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针对顾客对医疗器械缺乏深(shēn)入了解的这一特点,不少药店开办了(le)以体验为主的医疗器械卖场,主要是让顾客通(tōng)过现场体验,增加对(duì)医疗器械类商品的了(le)解(jiě),让(ràng)顾客亲身体(tǐ)验实际的(de)使(shǐ)用效果。如果顾客(kè)感觉良好,便(biàn)会自(zì)发主动购买(mǎi)。这有别于(yú)以往依(yī)靠店员推荐,说服顾客被动式购买的销售方式。
选对品类,择(zé)好(hǎo)人(rén)群
做体验式销售,要得到顾客的回应是不容易(yì)的,注意以下因素非常重要:
1.有的顾客(kè)对(duì)先(xiān)体验后变相推销的方式有所(suǒ)顾虑甚至抵制,器械的(de)体验(yàn)式销售先要努(nǔ)力消除这些消极影(yǐng)响。
2.要慎重选择体验类的商品,不是所有的医疗器械类(lèi)商品都适合进(jìn)行体验,适合体验(yàn)的(de)商品主要(yào)是保(bǎo)健按摩、使用比较安(ān)全的(de)检测类仪器和物理康复设(shè)备等。顾客体验首先(xiān)是要注意安全,其次(cì)才是功效。
3.体验(yàn)类的商品最终目的是要带来人(rén)气和(hé)销(xiāo)售,在选择适合(hé)顾客体验的商(shāng)品时,应注意品种的(de)数量和预(yù)计的销售量(liàng),若用于(yú)体(tǐ)验的商品品(pǐn)类(lèi)太少(shǎo),则不能吸引足(zú)够的顾客。由于体验用的商品是不能再(zài)销售(shòu),还要注(zhù)意这种商品如果通过(guò)体验不能带来明(míng)显的销售(shòu)额,则得不偿(cháng)失。
4.体验过程中的一些(xiē)细节要特(tè)别注意:比(bǐ)如器材的清洁卫生、顾客在体验时的私密(mì)性、在(zài)体验时要指导(dǎo)顾客(kè)正确的(de)使用方法(fǎ)、在体验时(shí)不要打断顾客的体(tǐ)验过程转而介绍商品(pǐn)等。
5.对(duì)于针对(duì)性人群的选择,由(yóu)于是体验式的销售(shòu),大多数顾客对此不是十分熟悉,所以要通过宣传和市场推广活动,而市场推广活动首先要选择这(zhè)些有兴趣深(shēn)入了解的受众(zhòng)。
注重宣传,做好培(péi)训
在(zài)实际(jì)筹备过程中,我们主要(yào)做了以下工作,并取得了(le)明显的成效:
1.注重宣传和(hé)市场推广,毕竟顾客习(xí)惯了过去在卖场(chǎng)直接(jiē)购买,对(duì)体(tǐ)验式的销(xiāo)售缺(quē)乏(fá)了解,顾客对(duì)医疗器械也所知不多,所以要唤醒这(zhè)个市(shì)场,宣传和市场(chǎng)推广(guǎng)是首(shǒu)先(xiān)要做的(de)工(gōng)作,重(chóng)点介绍(shào)其和传统销售模式的区别(bié),以及(jí)体验医疗器械给顾客带来的实际健康利益。
2.注重(chóng)卖场的布置,由于是(shì)体验式销售,所以(yǐ)要注重与传统销售卖场(chǎng)的(de)区别,在(zài)卖(mài)场中注(zhù)意按照(zhào)不(bú)同的体验需求来进行明(míng)确(què)的(de)分区管理,在色(sè)彩、灯光、通道、用具等(děng)方面(miàn)更倾向于生(shēng)活场景化的布(bù)置,同时注意卫生清洁和(hé)热茶(chá)等生活化的细节,制造(zào)温馨、舒适、轻松的(de)体验环境。
3.注(zhù)重对员(yuán)工的业务培(péi)训、服务流(liú)程和服(fú)务细(xì)节的设(shè)计,首先让店(diàn)员熟练掌(zhǎng)握各(gè)种器械(xiè)的使用方法和一些相关的健(jiàn)康知识,其次注意服务(wù)流程(chéng)和传统销(xiāo)售的区别,重点是要让顾客能放(fàng)心、舒适、轻松(sōng)地进行体验(yàn),充分感觉给自己带来的健康感(gǎn)受(shòu),让功效(xiào)说话,严禁店(diàn)员进行商品推荐(jiàn)。
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