目前，中国医疗器（qì）械市场容量（liàng）达1200亿元，传统销售方式是生（shēng）产（chǎn）厂（chǎng）家（jiā）整合代理商的（de）资源把设（shè）备卖给医院，其不足在于成单周期长（要经过科室主任、设备科、副院长、院（yuàn）长、招标等环节）、费用高、竞争激烈、利润空间低，并不适用于所有医院和（hé）医疗设备的销售，因（yīn）为（wéi）各级医院采购医（yī）疗设备（bèi）的情况差异很大，1000多万元的大型医疗设备和（hé）几万（wàn）元、几千元的小设备采购流程也不相同，由此延伸出（chū）以下销（xiāo）售方式：
　　
　　1.合作分（fèn）成。有些（xiē）医院想采购（gòu）医疗（liáo）设备（bèi），但（dàn）一时拿不出钱，医（yī）疗设备（bèi）供（gòng）应商会采取合作分成的形（xíng）式，如50万元的设（shè）备，医院先支付10万元，然后按（àn）五五分成，当（dāng）供应（yīng）商的分成金额达到40万元时，合同终（zhōng）止，设（shè）备归（guī）医院所有。
　　
　　这种销售方式有利于规（guī）避恶性竞争，无需招标（biāo），不足（zú）在于（yú）风险大，资（zī）金压力大（dà），供应商签订这种合同很谨慎，通常合同价（jià）格是经销价的2.5倍，且（qiě）供应商要（yào）和医（yī）院上下都有良好的关系。最（zuì）重要的是，在合同有效期内，医院高层人员没有变动。
　　
　　2.医疗（liáo）项（xiàng）目（mù）打包（bāo）。2005年（nián）以后，随着医（yī）疗（liáo）设（shè）备销售竞（jìng）争愈来愈激（jī）烈，一些医院为（wéi）了评级或新（xīn）大楼落成（chéng），需（xū）要购进一批设备（bèi）。有的（de）医（yī）疗（liáo）设备经销商开始转型，试（shì）水“医疗项目打（dǎ）包（bāo）”，把科室需要的设备集中在一起打包卖（mài）给（gěi）医院。
　　
　　这种销售方式对（duì）医院的议价能力强，成交金额大，由于模式简单、高效（xiào），一（yī）些医院比较愿意接（jiē）受。在北京、上海、江苏、安徽（huī）等地，做“医疗项目打包”的经销商已经形成（chéng）规模。
　　
　　3.设备（bèi）租（zū）赁。随（suí）着医学科（kē）学以（yǐ）及生（shēng）物工程技术的（de）发展，医院对高端医（yī）疗设（shè）备，如（rú）MRI、CT、PET、伽玛刀（dāo）等（děng）高科技（jì）成像设备（bèi）和放射治疗设备的（de）需求激增，但这些设备往往需要几百万元、甚（shèn）至上千万元的资金。医院一时拿（ná）不出这么多钱，怎么办？引入融资租赁公司。
　　
　　它是一个多方共赢（yíng）的销（xiāo）售方式。在国外，融资（zī）租（zū）赁已经（jīng）是非常成熟（shú）而广泛的金融工具（jù），但对很多国内（nèi）用（yòng）户，尤（yóu）其是医院来说（shuō），还是相对新鲜的事物。目前，全球（qiú）近1/3的投资（zī）通（tōng）过（guò）融资租赁完成，其与银行（háng）、保险、信（xìn）托、证券并列为五大金融支柱（zhù）。据悉（xī），2003年全球租（zū）赁总额达4616亿（yì）美元，美国、日本、德国（guó）分别以2040亿美元（yuán）、621亿美元、388亿美（měi）元位（wèi）居前三名，中国的租（zū）赁（lìn）额（é）只有22亿（yì）美元。
　　
　　4.医疗设备（bèi）投资。医疗设（shè）备投（tóu）资（zī）不（bú）同于合（hé）作（zuò）分成（chéng），区（qū）别在于合作分成（chéng）依（yī）然停留在卖设备的（de）层（céng）面上，医疗设（shè）备投资（zī）提供的是一体化、完（wán）整的、全方位的解决（jué）方案。它不仅提供医疗培训、产品维护等配套服（fú）务，为了更好、更快地实（shí）现产（chǎn）品（pǐn）价（jià）值（zhí），还（hái）将提供市场推广、项目（mù）管理（lǐ）、宣传促销等相关性服务，让客户在新项（xiàng）目运营时没有后（hòu）顾（gù）之（zhī）忧。
　　
　　这种模（mó）式提供增值性销售，让所提供的（de）相（xiàng）关服（fú）务价值得以体现，以（yǐ）实现增值性（xìng）销售目的，后期还（hái）能引进其他设备，升级成“医（yī）疗（liáo）项目（mù）打包”。
　　
　　5.卖高（gāo）价耗（hào）材送设备。这种模式普遍用于（yú）生物试剂的（de）销售，即（jí）先送（sòng）设备给（gěi）医院用，让医院采购（gòu）配（pèi）套的生物试剂，待生物试剂使用达到一（yī）定（dìng）消耗量时，设（shè）备归医院所有（yǒu），这实质上是一种排（pái）他（tā）的销（xiāo）售方式。
　　
　　6.卖（mài）高价耗材不卖设备（bèi）。
　　
　　卖高价耗（hào）材不（bú）卖设备是NovaSure技术在中国市（shì）场推广采取的销（xiāo）售（shòu）方（fāng）式，先和医（yī）院（yuàn）联系好（hǎo），如果（guǒ）医院愿意开展NovaSure技术，先（xiān）购买高价耗材，然后把设备拿过来做手术，手术做完后，设备拿走。这种（zhǒng）销售方式和上述几种都不一样，设备不在（zài）医院，做（zuò）手（shǒu）术时由厂家提（tí）供。这种模式在（zài）实（shí）际操（cāo）作过程中并不顺利，市场前景不（bú）明朗。
　　
　　以上几种医疗器械销（xiāo）售方式各有优势（shì）和不足，要根据（jù）具体情况选择合（hé）适（shì）的（de）销售方式（shì）。只有合适的，才是最好的。